En la última lista realizada por la revista Forbes, se estimó que los 24 empresarios más exitosos del sector inmobiliario, acumulaban una fortuna de 122 billones de dólares en 2021. Si bien es cierto que el negocio inmobiliario es extremadamente lucrativo, hay algo que debes tener claro desde el inicio, y es que para ser un agente inmobiliario independiente debes saber negociar muy bien. No importa si vendes casas baratas o casas de lujo, tu nivel de persuasión debe ser extremadamente alto.
Los agentes inmobiliarios que lo hacen muy bien y trabajan duro, llegan a tener una alta rentabilidad gracias a las jugosas comisiones que ganan por cerrar una transacción de compra-venta.
En esta guía te explicaremos paso a paso lo que necesitas saber para tener éxito en el mundo del “real state”.
¿Quién puede ser Agente Inmobiliario?
Todo el mundo puede ser un corredor inmobiliario hoy en día. De hecho la tecnología cada vez nos lo pone más fácil gracias a toda la información que podemos encontrar en internet.
Debes prepararte muy bien y estudiar mucho. Cómo en cualquier profesión, para ser una persona de éxito, debemos tener un amplio conocimiento del tema y nunca dejar de actualizarnos.
¿Necesito un título de Agente Inmobiliario?
No. Lo único que debes hacer es darte de alta como autónomo o crear una empresa.
¿Cómo ser Agente Inmobiliario?
Existen dos formas de dedicarte al mundo de los bienes raíces. Trabajando para una agencia inmobiliaria o franquicia inmobiliaria, o, ir por libre captando propiedades para tu cartera, es decir, ser un agente independiente.
En está profesión no importa qué título tengas o donde hayas estudiado. Obviamente eso siempre será favorable para ti, pero no es un punto imprescindible.
Aquí lo importante es conocer todo lo que está profesión conlleva y que lamentablemente nadie te la va a enseñar, más que la experiencia.
Aquí algunos consejos que pueden servirte:
Estudia
Siempre aprende todo lo que puedas sobre el negocio hasta que te conviertas en un/a experto/a.
Especialízate
Es un negocio bastante amplio y aunque debes tener un amplio conocimiento de todo, especializarse en un área te hace ser mejor y te ayuda a obtener reconocimiento público más rápidamente.
Conoce el Mercado
No es lo mismo vender casas en España, que vender casas en Estados Unidos. Cada mercado es diferente y tiene sus reglas. Conocerlas te ayudará a estar en ventaja, te dará confianza y te ayudará a asesorar mejor a tu cliente para que esté satisfecho/a al cerrar su compra o venta.
Conoce a tus Clientes
Debes obtener la mayor información posible de tus clientes, tanto del que compra, como del que vende.
Para poder negociar sin hacer algo que pueda estropearlo todo te recomiendo que entiendas la personalidad de cada cliente, sus gustos, su forma de hablar, su carácter, su manera de pensar, etc. Absolutamente todo lo que te permita llevar a tu terreno a la otra parte y hacerte tener el control de la situación.
Conoce la Propiedad Antes de Ofrecerla
Por favor, siempre haz tus deberes y aprende todo lo que puedas sobre la propiedad con la que trabajas.
Conoce sus puntos débiles y fuertes, los materiales de construcción destacados que forman parte de ella, su antigüedad, el área donde se encuentra, que tiene en sus alrededores, posibles problemas que pueda llegar a tener, la documentación de la misma, etc.
Solo basta con titubear una vez en alguna pregunta que el cliente te haga, y demostrarás que no estás preparado/a. Esto te hará perder credibilidad y hará que la negociación sea más difícil o incluso que la pierdas.
Pros y Contras de Trabajar para una Agencia Inmobiliaria
- Trabajas con un equipo de trabajo, lo que hace la carga más ligera.
- La agencia puede tener un catálogo interesante de propiedades de las que te puedes beneficiar en caso de que las alquiles o vendas.
- Si la inmobiliaria tiene prestigio, el cliente tendrá más confianza en ti.
- Acceso al abanico de clientes de la agencia.
- El riesgo es mayor cuando vas por tu lado puesto que debes estar pendiente de todos los detalles y no cometer ningún error.
- Menos comisiones, debido a que deberás dividirlas con la agencia.
- No podrás tomar siempre las decisiones que quieras porque tendrás unas reglas que seguir.
Pros y Contras de ser un Realtor Freelance
- No tienes horarios fijos.
- No tienes jefe que diga lo que debes hacer.
- Tienes más trabajo que cubrir tu solo.
- No tienes acceso a una cartera de clientes.
- No tienes acceso a propiedades desde el día 1.
- No cuentas con el prestigio de trabajar para una agencia conocida y por ende, no genera s tanta confianza.
¿Qué Características de Personalidad debe tener un Asesor Inmobiliario?
Ser un Excelente Negociador
Esto es imprescindible. El sector inmobiliario no es un lugar para personas tímidas o que les cueste hablar con la gente. Como mencioné anteriormente, una de las claves de este negocio será tu capacidad de persuadir a las personas. Deberás negociar constantemente precios, condiciones o contratos.
No debes ser una persona cerrada ni tampoco debes tener una posición rígida a la hora de negociar, deberás siempre estar abierto a otros puntos de vista aunque te mantengas firme en tu posición.
Recuerda que al negociar estás tratando con otra persona que tiene sentimientos y piensa igual que tu. Una palabra mal dicha, un gesto mal hecho o una frase en el momento incorrecto y habrás perdido tu oportunidad de cerrar esa venta.
Deberás ser Proactivo
Esta característica no solo es necesaria en el sector inmobiliario, es necesaria si quieres tener éxito en tu vida.
No puedes quedarte sentado esperando a que las oportunidades lleguen a ti, debes salir allí fuera y buscarlas.
Tu objetivo en el negocio es hacerte un nombre en el mercado y crear una red de contactos que te permita captar la mayor cantidad de propiedades.
La Productividad es Clave
Como toda persona de éxito, deberás estar en 1000 cosas a la vez. Reuniones, jornadas de trabajo, email, whatsapp, llamadas, etc.
Te aconsejo que te organices bien y que lleves una agenda con cada cosa que suceda dentro y fuera del trabajo. Esto te evitará cometer errores o quedar mal con alguna persona o cliente.
¿Qué debo aprender para ser un Consultor Inmobiliario?
Captar Inmuebles
Esto es lo principal. Sin inmuebles no tienes negocio. Deberás tener la capacidad de poder descubrir esas pepitas de oro que hay en el mercado y que nadie más está viendo. Aquí te dejo una guía de cómo captar inmuebles.
Tasar Propiedades
Se trata de conocer la ubicación del inmueble, su orientación, las dotaciones públicas y conocer sus factores negativos, ambientales, de contaminación o de la población de su entorno.
Captación de Clientes
Esto es tan importante como la captación de inmuebles. Si no tienes clientes a los que vender casas o prestar tus servicios como agente inmobiliario independiente, no tienes negocio.
Tu vives de las comisiones y si no tienes clientes que te dejen comisiones, pues entonces no ganarás dinero.
Un sistema de CRM inmobiliario es ideal para llevar un buen control de tus clientes.
Cómo hacer un Plan de Marketing
Un buen plan de marketing es esencial para cualquier negocio o profesional que desee darse a conocer.
No importa si trazas una estrategia de marketing de pago “SEM” o de marketing orgánico “SEO”, el objetivo principal es el mismo, llegar a más personas.
Sin el marketing adecuado y segmentado de la forma correcta, jamás llegarás a tus potenciales clientes y eso es como ser invisible.
Técnicas de Venta
La segunda cosa fundamental para cualquier empresa o profesional independiente, vender.
El marketing te lleva a ser conocido/a, y tus técnicas de venta te ayudan a cerrar la negociación.
Te aconsejo estudiar sobre técnicas de venta, lenguaje corporal y de como hablar en público. Esto te ayudará en el proceso y te dará confianza para vender.
Tener Conocimientos en otras áreas
Es importante que más allá del conocimiento inmobiliario, te prepares en otras áreas como: la contabilidad, el derecho inmobiliario, finanzas y la banca.
Estos conocimientos son básicos y necesarios para cualquier profesional de éxito.
Consigue un/a Mentor/a
Aunque quieras trabajar de manera independiente, debes empezar por algún lado. Si lo haces de la mano de un/a mentor/a, podrías ahorrarte mucho tiempo evitando errores.
La experiencia propia es la que siempre nos da nuestro conocimiento, pero la experiencia de otra persona, nos ayuda a evitar errores que nos harían desviarnos del camino correcto y que nos harían perder tiempo y dinero.
Conoce las zonas donde vas a vender propiedades
Conocer el área donde tienes pensado desempeñar tu trabajo como agente inmobiliario hará que puedas ofrecer a tu cliente un mejor servicio.
Saber qué establecimientos se encuentran a sus alrededores, ya sean colegios, supermercados, hospitales, parques, etc. Te dará puntos a favor para negociar con la contraparte y hará que el cliente que te confió la propiedad se sienta seguro de ti.
Tener Conocimientos sobre Hipotecas
Como corredor inmobiliario es muy importante que tenga amplios conocimientos sobre las hipotecas y cómo funcionan para que puedas asesorar a tus clientes de la mejor manera.
También un buen agente inmobiliario siempre tiene a su disposición una red de bancos o gestores que pueden resolver todo eso de manera rápida.
Otros Aspectos a Tener Presente
Horarios
Debes tener disponibilidad total para tu trabajo. Es una profesión con mucha demanda y requiere una gran dedicación.
Un agente inmobiliario no conoce los horarios. Trabaja 24/7 y su mayor motivación es el dinero que persigue con su comisión.
Eventos de Networking
Asiste a la mayor cantidad de eventos de networking posible.
Crea relaciones con otras personas tanto dentro como fuera del sector. No sabes donde hay un cliente potencial esperandote y por eso no debes cerrar las puertas antes de entrar.
Información Actualizada
Ten siempre tu información y la de tus clientes actualizada. De esta manera todos podrán estar en contacto siempre.
Red de Vendedores
Una vez que hayas crecido lo suficiente en el negocio y te hayas hecho un hueco en el mercado, es hora de delegar. Puedes empezar a crear una red de vendedores que trabajen para ti.
Deberás entrenarlos para que tu nombre no quede mal con nadie y siempre se hagan las cosas a la perfección como tu lo has hecho hasta ahora.
Esto es un paso más profundo en el negocio, pero si lo logras hacer bien multiplicaras tus comisiones, puesto que también cobrarás comisión por la negociación de alguno de tus corredores inmobiliarios.
Ética y Profesionalismo
Cuando tu palabra esté en juego, deberás hacer hasta lo imposible para que salgas bien parado de la situación.
Se profesional siempre y vuelca tus valores personales en tu trabajo. Esto hablará muy bien de ti como profesional y como persona.
Tener una Web
Una página web hoy en día es fundamental para cualquier negocio. No solo te da presencia en internet, sino que además demuestra que eres un profesional, además de ayudarte a captar leads para vender.
Si no tienes conocimiento de esto, te recomiendo que busques alguien que lo haga por ti de manera correcta. Aunque la verdad es bastante sencillo crear una web en WordPress hoy en día con un par de tutoriales.
Presencia en las Redes Sociales
Aplica el mismo principio de la web, si hoy en día no estás en internet, no existes.
Las personas lo primero que hacen hoy en día cuando quieren comprar o consultar una duda es ir a Google.
Estar presente en las redes sociales como Facebook, Instagram, Tik Tok, u otras de mensajería como Whatsapp y Telegram. Te harán visible ante los miles de millones de usuarios que están todos los días conectados a internet.
Crear un Blog
Esta es una de las herramientas más efectivas a día de hoy para obtener visibilidad en internet.
Estamos saturados de publicidad por todos lados y sobrecargados de contenido en internet.
Si logras posicionar un blog que hable abiertamente a tus clientes sobre el tema y que responda a las dudas que puedan tener,crearás una gran conexión con ellos. Haciendo que te sigan de manera orgánica (de manera natural), ya que se muestran interesados por tu información.
Esto hará que cuando alguien quiera comprar, vender o consultar algo relacionado con el tema, seas tu la primera persona que les viene a la cabeza y se pongan en contacto contigo.
Campañas de Marketing de Pago
Como en cualquier negocio, siempre debes tener un presupuesto para pagar publicidad. Ya sea que lo hagas a través de influencers, o con campañas segmentadas en las redes sociales.
Lo positivo de las campañas de pago en redes sociales es que tú puedes elegir el presupuesto que deseas invertir al inicio.
Conclusión
El mundo de los bienes raíces es muy lucrativo y una gran mayoría de agente inmobiliarios logran alcanzar el éxito en este negocio.
Como todo negocio, requiere mucho esfuerzo, dedicación y aprendizaje. Te animamos a que no te rindas y trabajes muy duro hasta lograrlo.